Наприкінці листопада в конференц-холі НСК «Олімпійський» в Києві відбулася знакова бізнес-подія: Invest Forum. Захід відвідали майже 2 тисячі осіб, які змогли безпосередньо поспілкуватися з відомими венчурними інвесторами і дізнатися про тренди в сучасному стартап-співтоваристві. Я брав участь в дискусійній панелі на тему «Startups vs Funds – погляд на інвестування». Відразу хочу відзначити, що, мабуть, для мене було б комфортніше виступити модератором цього обговорення, ніж його безпосереднім учасником, оскільки двома іншими спікерами були куди більш досвідчені в питаннях венчурного інвестування колеги: засновниця і керуючий партнер венчурного фонду TA Ventures Вікторія Тігіпко і Стефан Хорвас – партнер компанії Burdjfinacial. Разом ми шукали відповіді на питання: чим стартапер може зацікавити інвестора і яких поширених помилок варто уникати, щоб не отримати відмову у фінансуванні свого проекту? Охоче ​​ділюся відповідями.

Вкрай важливий і не найочевидніший фактор: з інвесторами потрібно працювати «довго», тобто налагоджувати комунікацію ще до того, як вам знадобиться звернутися з проханням про фінансування. Венчурні фонди щодня отримують десятки, а то й сотні електронних листів і дзвінків з пропозицією вкласти капітал в ту чи іншу ідею. Ваша пропозиція ризикує просто загубитися в цьому потоці, тому набагато ефективніше спочатку налагодити первинну комунікацію з потенційним інвестором, а потім вже презентувати йому саму ідею. Для цього можна використовувати будь-які доступні засоби: соціальні мережі, спілкування на різних заходах та форумах, «випадкові» зустрічі і так далі. Після того, як інвестор наведе фокус на вас самих – вам буде набагато простіше сфокусувати його і на перевагах вашого продукту. Власне, саме тому використовувати cold-calls або шукати посередника в спілкуванні з інвестором – найпростіша, але вкрай неефективна ідея. Але як тільки вам вдасться налагодити первинну комунікацію з інвестором, обов’язково постане інше питання: як же не облажатися на найважливішому етапі пошуку фінансування – під час співбесіди?

Тут спрацьовує стара істина про стислість, яка, як відомо, сестра таланту. Як ця мудрість втілюється на практиці можна подивитися на прикладі українського стартапу з виробництва біологічного палива BioTech, з яким мені довелося співпрацювати. У 2013 році компанія захотіла вийти на ринок Великобританії і для цього їй потрібна була юридична підтримка та інвестиції. Через півроку невдалих пошуків інвестора з’ясувалося, що 80% презентації, яку BioTech розсилав у різні фонди, було відведено на розповідь про види корів і тільки 20% (та й то – в самому кінці) – на безпосередню презентацію бізнес-моделі BioTech і її конкурентні переваги. Звичайно, таким підходом стартап фактично сам собі сильно ускладнив доступ до фінансування.

Презентація продукту повинна бути максимально інформативною, але при цьому простою і короткою. Важливо пам’ятати, що в фонді особливо уважно оцінюють дві речі: саму ідею і здатність команди (досвід, кваліфікацію і тд.) втілити її в життя. Тому один зі слайдів (в ідеалі їх не повинно бути більше 10-12) обов’язково потрібно присвятити розповіді про ключових членів команди проекту. Крім того, потрібно чітко донести до інвестора: яку проблему потенційних споживачів вирішує продукт, на яких ринках ви розраховуєте працювати, в чому ваша перевага перед конкурентами і якою буде модель монетизації вашої ідеї. І все це буквально за кілька хвилин співбесіди! Тому чим простішим і інформативнішим буде виступ стартапера – тим для нього ж і краще.

І ще один дуже важливий момент: перш ніж йти до інвестора, команда стартапу повинна чітко визначити необхідну модель і обсяг фінансування. Адже інвестор бере на себе досить високі ризики (самий елементарний – банальне нехлюйство його капіталу), і, якщо вам не вдасться йому донести те, як ви плануєте розпорядиться грошима, то, мабуть, і шансів їх отримати у вас не буде.

Час, коли пошук інвестора для реалізації хорошої ідеї був важко здійснюваним і складним завданням, залишився позаду. У сучасному глобальному світі щорічно проходять сотні різних конференцій, на яких саме ваш стартап може бути оцінений по достоїнству або просто отримати друге дихання. Не сумніваюся, що хтось із українських або зарубіжних підприємців вже скористався однією з таких можливостей в рамках масштабного київського Invest Forum.